Schatten des Schweigens 年份 2005 地区 德国 主演 Martina Dase 、 Ken Kipperman 9.8 纪录 剧情简介 《Schatten des Schweigens》，纪录作品，德国出品，2005年上映。
书名：Schatten des Schweigens 编剧简介：罗伯特·B·西奥迪尼(Robert B. Cialdini)全球知名的说服术与Schatten des Schweigens研究权威，亚利桑那州立大学心理学名誉教授，曾任美国人格与社会心理学协会的主席，曾获得消费心理协会颁发的杰出科学贡献奖。 他分别被威斯康星大学、北卡罗莱纳大学和哥伦比亚大学的心理学中授予本科、硕士和博士的学位。 内容摘录 到底是什么因素让一个人向另一个人说“行”？ 哪些技术能最有效地利用这些因素，带来这样的顺从性？ 为什么相同的请求，按某种方式说出来会遭到拒绝，稍微换种方式说却会一帆风顺呢？ 如果你也有相同的疑问，或者想要具备让人顺从的能力的话，这本研究顺从心理学的剧集会给你答案的了。
编剧系统化地深入顺从专家——销售员、筹款家、广告商等；通过参与式观察、访问这些从业者本人，调访某些从业者的天敌（例如警方的反诈骗调查人员、消费者权益保护机构等），查阅顺从技术的书面资料等方式，为我们总结了让人顺从的基本策略。
编剧认为尽管顺从执业者使用上千种不同的策略让人顺从，可绝大部分的策略都可分为6个基本类型。这六种策略分别是互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。
本剧讨论的所有Schatten des Schweigens武器都有适用的条件，在有些条件下其效果好些，在有些条件下其效果差些。结合使用效果则是拔群。
1.互惠原理
定义：互惠原理说的是，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍。
互惠原则起作用的原因
人类社会从互惠原理中得到了一项重大的竞争优势，由此，他们必须要保证社会成员全都被同化，遵守并信任这一原理。因此，我们每个人从小听人教导，不能辜负了它，我们每个人也都知道，凡是有人敢违背它，必然要受到社会的制裁和嘲笑。
亏欠感让人觉得很不舒服，是一个很重要的原因。
互惠原理常和知觉对比原理一起使用，常见手法是：拒绝-后撤手法，即一次性提供若干个技术方案，其中前面的方案就是给人用来拒绝的，后面的方案才是提方案者最想通过的方案。之所以这么做，就是让方案评审者在拒绝若干方案之后，不好意思再拒绝了。
拒绝后撤手法的缺点是，在受害者意识到自己被坑了之后，会产生怨恨。怨恨或许会以若干种形式表现出来：其一，受害者可能会否认跟请求者达成的口头协议；其二，受害人可能会对操纵自己的请求者产生怀疑，并决定永远不再跟此人打交道。
怎么反套路？
方案1：抢先出手，不让请求者借用它的力量，我们便能避免跟互惠原理发生正面对峙。据此，拒绝请求者最初的善意或让步，大概可以让我们成功回避这一问题。
这种一概拒绝的方法缺陷在于：碰到无意利用互惠原理的人向我们让步，或是施以好意，我们也就收获不了它能带来的果实了。
方案2：另一种解决方案成功的把握更大。倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。
善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没这个必要，对于销售策略如果不想购买，那么直接拒绝即可。
案例：
1. 先施恩再乞讨：先给人像是做慈善似的给人好处，然后再和人讲条件；这个套路利用的就是互惠原理。
2. 常见场景有：
超市是赠送免费样品的绝佳场合，消费者经常在那儿得到某种产品的少量试用装。
2.承诺和一致
承诺和一致原理基础是：人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。
信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。
是什么东西按下了播放键，激活了难以抵挡的一致性磁带呢？社会心理学家认为他
“无论生在哪里、在怎样的环境成长，所有这些歧视、骚扰和暴力都不应被容忍。 表达，是一个记者的职责。沉默，是对犯罪的容忍。若始终保持缄默，它所姑息的恶果，就会如照镜子一样，反映在我们今后的人生中，反映在我们孩子的人生中。”
我好不容易存了大半年，结果你让我一个晚上就看完了。。更新快点吧枪
很棒的书! 书中提供了很多启发和自检型问题，可以很好的带动思考，可以定期进行反思和自我评估。